banner

Какво представляват истинските преговори?

        Някои смятат, че да преговаряш означава да изброиш исканията си, да накараш другата страна да се съгласи с теб и да ги приеме, да сключиш договора и да се прибереш вкъщи по-рано. Не е така! Ако това ви се случи, значи сте направили лоша сделка. Качествените преговори изискват повече време, ако искаме дългосрочно сътрудничество с отсрещната страна. Доброто преговаряне никога не бива да става с едностранна комуникация. То предполага да достигнете до отсрещната страна, да се харесате взаимно и да създадете искрен интерес между вас.

  Целта на всички преговори са:  доверие – разбирателство – удовлетворение

Доверието: Дори не си помисляйте да сключвате сделка с някой, на когото нямате доверие. Най-много да се стигне до проблеми и скъпоструващ съдебен процес. Най-добрият вариант е атмосфера на взаимно доверие между двете страни. Можете да използвате всякакви тактики в преговорите, за да постигнете целите, стига да са законни и етични, но всичко може да се постигне в рамките на доверието. Ако не се научите да го създавате, никога няма да бъдете истински успешен преговарящ!

Разбирателството е способността да създадем топло приятелство и взаимно уважение. Един мултимилионер, собственик на вериги хотели, минавал заедно с друг менеджер през зала, докато там са правили пода от гранит. Собственикът на хотелите извикал със силен глас: Виждаш ли този човек? Това е най-добрият майстор на гранит в града! След това потупал майстора по гърба и му казал: ”Чудесна работа, продължавай само така!” Преговарял ли мултимилионерът в този момент с майстора? Разбира се. От този момент нататък, можел да бъде сигурен, че ще получи от майстора най-качественото изпълнение!

Удовлетворението. Целта в едни преговори не е абсолютната победа, а постигане на взаимно приемлив резултат, който едновременно с това носи чувството на удовлетворение и готовност на преговарящите да направят и друга сделка по-нататък във времето. Ако приключите преговорите с другата страна с чувството за предателство, злоупотреба и нечестно отнето предимство, то тогава всичко, което сте успели да направите, е да създадете враг, а не партньор.

Ето няколко начина, как да създадем доверие, разбирателство и удовлетворение

  • Открийте нещо общо с отсрещната страна
  • Бъдете мил човек, с когото да искат да работят
  • Намерете подходящо ниво на комуникация
  • Разберете нуждите и желанията на отсрещната страна, като задавате въпроси
  • Създайте чувство на доверие
  • Научете се да бъдете гъвкави
  • Осъществявайте сделката докрай, а не просто я изоставяйте

    

       По-склонни сме да преговаряме с тези, които имат добра и честна репутация. Тази репутация се създава от това да оставите чувството на удовлетвореност у другата страна, че е получила възможно най-доброто при тези обстоятелства.

 Помнете, че бизнес сделките се правят от хора! Прочети още...